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來源：品玩

電商巨頭拼多多野心之大，大到國內(nèi)市場裝不下。于是乎，跨境業(yè)務(wù)Temu于2022年下半年在美國上線。

(相關(guān)資料圖)

起初，Temu被認(rèn)為是面向北美華人的業(yè)務(wù)。后者常在中國電商平臺下單而后轉(zhuǎn)運(yùn)到美國，他們需要的商品也許不算昂貴，一頓倒騰轉(zhuǎn)運(yùn)過來，大多數(shù)時候比在美國當(dāng)?shù)刭徺I的成本低。

Temu的出現(xiàn)為北美華人帶來更劃算的選擇。然而從拉新“薅羊毛”掀起App下載熱潮，再到花費(fèi)近1億人民幣亮相超級碗發(fā)布全新Slogan “Shop like a billionaire”，Temu恨不得讓北美幾億人都認(rèn)識它、下載它的App、使用它。

人們低估了Temu橫掃海外市場的決心，有投資機(jī)構(gòu)在研報中將Temu稱作拼多多的第二增長曲線。從美國出發(fā)“閃擊”數(shù)個海外市場，Temu付出了實(shí)現(xiàn)野心所需的成本，這樣就夠了嗎？

投入巨量營銷成本持續(xù)拉新，Temu的App在北美購物類應(yīng)用榜單中連續(xù)數(shù)月排名前列。2023年，是時候談回報率了，Temu將在這個核心市場發(fā)起猛攻。

在北美市場，它找到的首個參照物不是亞馬遜而是SHEIN。盡管SHEIN以快時尚業(yè)務(wù)起家，Temu以百貨品類開局，同樣整合中國出口供應(yīng)鏈的二者仍不可避免地被人們比較。

網(wǎng)傳，“截至2023年9月1日，北美GMV至少有一天超過SHEIN”被列為Temu的KPI。SHEIN在北美走了很多年的路，Temu想在上線北美一年內(nèi)達(dá)成，這顯然不是個容易達(dá)成的目標(biāo)，卻是當(dāng)下Temu對速度狂熱般追捧的寫照。

快是Temu最鮮明的標(biāo)簽，其擴(kuò)張之迅速令人咋舌。而當(dāng)人們仔細(xì)查看Temu的全球化路線圖，不難發(fā)現(xiàn)有鈔能力加持的Temu簡直在玩“高消費(fèi)力市場連連看”游戲：

去年9月，美國站點(diǎn)上線；今年2月，加拿大站點(diǎn)上線；今年3月，澳大利亞站點(diǎn)、新西蘭站點(diǎn)上線；據(jù)傳，英國站點(diǎn)計劃3月25日上線，截至發(fā)稿未在網(wǎng)站前臺看到送貨至英國的選項；4月起，預(yù)計將進(jìn)入歐盟多個國家。

一網(wǎng)打盡多個國家，Temu預(yù)算充足，人力不見得充足?；ヂ?lián)網(wǎng)公司裁員潮下，Temu狂攬海內(nèi)外人才，成為一道獨(dú)特的擴(kuò)招風(fēng)景線。

有消息稱，開通新的市場使得Temu團(tuán)隊人數(shù)隨之增長，到3月中旬從1200人（今年1月人數(shù)）規(guī)模增長至約1500人。從現(xiàn)有招聘信息來看，這支團(tuán)體或許需要更多人才。

根據(jù)公開招聘信息，Temu在上海招聘研發(fā)、產(chǎn)品、用戶增長等人才，與商家、品類有關(guān)的崗位工作地點(diǎn)集中在廣州和深圳。校園招聘方面，包括招商買手、倉儲運(yùn)營、商品運(yùn)營在內(nèi)的管培生急缺。在領(lǐng)英，Temu發(fā)布了在美國波士頓和愛爾蘭都柏林工作的招聘信息。

與快速取得GMV突破的目標(biāo)相比，靠地板價吸引用戶的策略充滿不和諧感。沒有做好狂奔的萬全準(zhǔn)備，Temu急于搶跑，亂了節(jié)奏。

3月中旬，Temu爆倉的消息在賣家圈子里炸開了鍋。Temu招商經(jīng)理向賣家發(fā)布了倉庫升級、暫停收貨的通知：

未上架的庫存暫停上架，暫停新品上線JIT商品暫時關(guān)閉JIT沒發(fā)貨的備貨單，全部作廢

入局的賣家們曬出斷貨的后臺截圖，焦慮的情緒蔓延開來，期盼著倉庫完全恢復(fù)正常運(yùn)作的那一天。爆倉的原因眾說紛紜，品玩Global認(rèn)為這是供給側(cè)、需求側(cè)以及Temu三方共同作用的結(jié)果。

供給側(cè)，在海外極速狂奔的Temu吸引到了跨境賣家、工廠、從未做過跨境電商的小白。需求側(cè)，Temu的狂轟濫炸式買量、在超級碗投放的巨量曝光廣告、持續(xù)“薅羊毛”的裂變，帶來了前所未有的流量。而至于Temu，首批開設(shè)的國內(nèi)倉庫，其庫容和運(yùn)轉(zhuǎn)效率大概率沒跟上新增需求。

正確的元素組合在一起可能是錯誤，Photo by?愚木混株 cdd20?on?Unsplash

爆倉事件是其被放大的體量與速度之間矛盾的外顯。這意味著Temu亟待效率更高的運(yùn)營方式，又或者，它應(yīng)當(dāng)改變節(jié)奏。

略顯窘迫的是，即便Temu想要放慢節(jié)奏，兩眼放光的賣家不會答應(yīng)。和大部分跨境電商平臺相比，Temu需要賣家負(fù)責(zé)的部分足夠少，爆倉未影響賣家對它的興趣。

“操作簡單，Temu是今年跨境電商紅利最大的平臺！”在小紅書售賣Temu培訓(xùn)課程的用戶在視頻中說道。

0元入駐、0傭金、0租金，一連3個0散發(fā)著Temu招商的誠意。在這個高速運(yùn)轉(zhuǎn)的增長飛輪中，賣家充當(dāng)Temu的供貨商，其他一攬子事項由Temu攬下。

以對接貨源和新手賣家為營生的服務(wù)商告訴品玩Global，趁著爆倉的這段時間，建議先熟悉平臺規(guī)則，恢復(fù)正常后快速上手。該服務(wù)商還表示，去年很多人從1688平臺進(jìn)貨，而后加價供貨，這樣的套路在今年不太行得通了。從1688拿貨，仍然可以做，但需要對報價采取更有技巧性的處理。

培訓(xùn)商和服務(wù)商的出現(xiàn)再度證明，Temu上的新賣家仍在持續(xù)涌入。他們提及的報價，不僅影響了賣家和買手之間的來回拉扯，更間接決定了賣家的最終利潤。

包辦運(yùn)營環(huán)節(jié)的Temu采取買手制，買手發(fā)布備貨信息，給予開店建議，還負(fù)責(zé)備貨的價格核準(zhǔn)環(huán)節(jié)。

低價優(yōu)先的Temu買手以瘋狂壓價著稱。不僅到1688等平臺比價，存在同款還會毫不留情地壓價，賣家的利潤空間被壓縮，因為他們賺取的利潤是最終核準(zhǔn)的“供貨價-成本”，Temu取得的利潤是“售賣價-供貨價-成本”。

被賣家咒罵為“索馬里電商”的Temu其實(shí)不得不采取買手制。低價必然吸引大量甩尾貨的商家，急于求成的商家也會帶來海量次品，如果沒有審核把關(guān)，商品質(zhì)量將慘不忍睹。

Temu的矛盾再次顯現(xiàn)，這次是既要質(zhì)量又要低價。買手制一定程度上緩解了這個矛盾，但質(zhì)量好不好由買家說了算，無法直接接觸買家的賣家難以獲得最直觀的反饋，離買家最近的買手卻沒給到足夠多的指導(dǎo)。

3月30日的一場Temu-培訓(xùn)視頻號直播中，Temu官方給出了服裝鞋類差評問題分布數(shù)據(jù)，排在前4位的差評理由是：尺寸偏?。?7%）、尺寸偏大（22%）、材質(zhì)問題（26%）、殘次耐用（7%）。

身處亞洲的賣家也許從未去過北美、澳洲，以至于參照供貨標(biāo)準(zhǔn)也出現(xiàn)了尺碼不準(zhǔn)的情況。而至于異味，Temu貼出了買家的真實(shí)評論，官方建議重視這一問題，尤其是售賣給兒童的商品不該出現(xiàn)異味。

這場培訓(xùn)中，Temu重申面對賣家給出的兩套標(biāo)準(zhǔn)。遭瘋狂砍價的店鋪是低評分店鋪，天平的另一端是備貨暢通無阻的免審店鋪。據(jù)悉，免審店鋪報價不易遭到砍價，因為它們總能提供沒有同款的商品，某些經(jīng)營玩具類目的賣家以兩倍于成本的供貨價報價，也未被砍一刀。

大多數(shù)時候Temu賣家都在抱團(tuán)取暖，摸索如何在這個平臺跑通。很顯然，直播培訓(xùn)遠(yuǎn)不能解決賣家的問題。

“Temu應(yīng)該多做官方培訓(xùn)，向阿里巴巴的跨境業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，很快能進(jìn)入良性運(yùn)營狀態(tài)。關(guān)鍵是讓商家了解海外市場的需求和喜好點(diǎn)，讓商家提供質(zhì)量達(dá)標(biāo)的品牌商品?！币晃豢缇畴娚虡I(yè)內(nèi)人士告訴品玩Global。

在這位業(yè)內(nèi)人士看來，Temu是中國萬千工廠的福音，不擅長運(yùn)營和銷售的工廠更適合充當(dāng)供貨商。另一位業(yè)內(nèi)人士有著相似的看法，他透露Temu需要優(yōu)質(zhì)工廠，也在積極對接優(yōu)質(zhì)工廠。

降低準(zhǔn)入門檻，以兩套標(biāo)準(zhǔn)篩選優(yōu)質(zhì)供貨商，淘汰劣質(zhì)供貨商，同樣是Temu在快速擴(kuò)張期“既要又要”心態(tài)的體現(xiàn)。等到大量工廠和品牌入駐的那天，苦苦掙扎的個人賣家和貿(mào)易商或許會被清洗出局。

一篇公開報道中，Temu官方招商人員指出“Temu從來沒有指向性地去做低價產(chǎn)品，始終圍繞消費(fèi)者的價值進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)造?！迸c此形成鮮明對比的是，Temu登上超級碗的廣告中，背景音樂歌詞毫不避諱地提及“The prices blow my mind.I feel so rich.I feel like a billionaire.”對賣家提質(zhì)量，對買家提價格，“雙標(biāo)”被演繹得淋漓盡致。

矛盾背后，有賣家爆單仍虧本，也有的賣家悶聲發(fā)大財，未來吃下最多Temu紅利的，是Temu自己。

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